励志故事及感悟(励志故事:销售的本质和精髓)

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一间办公室里,戴尔正在应征销售员工作。

经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱,脸色苍白的年轻人,忍不住先摇了摇头。从外表看,这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后,又问道:“干过推销吗?”

“没有!”戴尔答道。

“那么,现在请回答几个有关销售的问题。”约翰·艾兰奇先生开始提问:

“推销员的工作目的是什么?”

“让消费者了解产品,从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头,接着问:

“你打算对推销对象怎样开始谈话?”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错。”

艾兰奇先生还是只点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主?”

戴尔稍稍思索一番,不紧不慢地回答:“抱歉,先生,我没办法把这种产品推销给农场主。”

“为什么?”

“因为农场主根本就不需要打字机。”

艾兰奇高兴得从椅子上站起来,拍拍戴尔的肩膀,

兴奋地说:“年轻人,很好,你通过了,我想你会出类拔萃!”

艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员,因为测试的最后一个问题,只有戴尔的答案令他满意,以前的应征者总是胡乱编造一些办法,但实际上绝对行不通,因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?

感悟:

对于求职者而言,他们通常不以真面目示人,不能完全的坦诚,而给招聘者一些他以为“正确”的冠冕堂皇的回答。可是这个做法其实并不正确。适当的显露真诚,因为没有人愿意要伪君子,正如从来没有人愿意收假钞票一样。

对于销售者而言,这篇故事和“怎么把梳子卖给和尚”有相通之处。为什么不卖剃刀给和尚,而非要卖梳子给他呢?为什么非要卖打印机给农场主而不是给写字楼职员,教师,写作爱好者。

销售的本质是:为每一件商品都找到正需要它的人,而不是把它胡乱硬塞给路人。但是,销售的精髓是:精明的销售员会为顾客分析,找到他们自己都没察觉到的需求点并满足它。

比如,和尚本没有察觉到寺庙需要梳子,销售员为他分析:寺庙建在山上,山上风很大,香客多为女性,她们路途遥远风尘仆仆赶来,头发被风吹得乱七八糟,这样仪容不整的去拜祭菩萨,是对菩萨的大不敬。所以,她们需要一个地方来整理妆容,重新束发,那这把梳子就必不可少了。如此一来,本来对梳子毫无需求的和尚也迫切的需要几把梳子了,而且有了梳子,那周边产品如镜子毛巾等等也变得必不可少了。。

如果是你去面试这个职务,你会怎样回答这个问题:“你有什么办法把打字机推销给农场主?”

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