让顾客心动的句子(逼单话术)

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作者:李立恒,“阿里铁军”首任校长

本文由销售与管理合作伙伴蓝狮子图书授权发布。

销售是一门语言的艺术,客户的嬉笑怒骂都有文章,销售的话里话外都有技巧。

邀约话术:老是被拒绝,怎么邀约?

日常生活中我们经常接到各种推销电话。作为一名营销界“老司机”,我深知销售人员的不易,只要时间允许,我都是以礼相待,主动配合,但电话那头的表现也常常让我大跌眼镜。

某个银行客服打来的电话推销信用卡,一上来就问了我三个背景问题:您是手机尾号0273的李先生吗?您使用的是苹果手机吗?您名下是不是有一家XX公司?

我说了三个是,反问:“同学,这三个问题与你打电话推销信用卡有关系吗?”

他支吾了半天:“好像是没关系。这是我们领导要求我们这么说的。”

“那你知道我是谁吗?”

他倒是活学活用:“那你是谁与我卖你信用卡有什么关系?”

我告诉他:“算你有悟性,问得好,我姓李,名立恒,你去网上听听我的销售课,我教你怎么卖、怎么说、怎么打电话,包你成为TopSales(顶级销售)。”

后来,我又接到了他的电话,对方很兴奋地说:“原来你就是传说中阿里铁军的校长啊,听了您的课,我把话术做了调整,效果马上不一样,半个月就成交了十几单!”

可见,大部分人其实是不会打电话的。打电话是技术活,要有策略,也要讲究语言技巧。

下面就来看看如何通过电话约见客户。

一个完整的电话邀约架构包括一套话术体系、两个策略核心和三个大原则。

一套话术体系由五个问题构成。

第一个问题:我是谁?即自我介绍,标准语句格式是问候语+公司名称+姓名+职务+个人背书。

比如:“您好,我是阿里巴巴的营销顾问李立恒,同时我也是阿里巴巴全球百万营销俱乐部成员。”这句话中的背书部分,即“同时我也是阿里巴巴全球百万营销俱乐部成员”尤其重要,是引起客户注意以及留下印象的关键。

第二个问题:要跟客户谈什么?这部分的设计关键点是事由+时间,就是将谈的事以及要约的时间在电话中表明。

第三个问题:我的拜访对客户有什么好处?这里的关键点是把价值阐述明白。

第四个问题:拿什么证明我的价值是真实的?这里的关键点是案例和数据。

第五个问题:顾客为什么一定要见我?这里的关键点是设计话术时要给客户一个丰富的想象空间。

综合以上,一个标准化的邀约话术模板是:

“李先生,您好,我是新东方成人英语的高级成长顾问李立恒,同时我也是公司第一个进入全球营销俱乐部的成员,很高兴为您提供服务。

“我有关注到李先生一直在提高英语水平这方面有很强的意愿。我结合过去您在我们平台上的学习记录,为您定制了一套专属的90天学习计划。您知道,学习最关键的就是方法,每个人都要找到适合自己的学习方法。这套学习计划最大的特点就是完全是基于您个人的语境和发音来设计,是独一无二的。坚持学习90天,您就能够流利地开口说英语。

“这是我们公司结合最前沿的AI技术为老用户推出的一项服务,比传统的学习效率高出60%。这项新服务已经服务超过近万名用户了,反馈都很好。拿我个人服务过的一个客户来说,所有认识他的人都认为他不可能开口说英语,时间都帮不了他。那么,我为他定制了这个方案,90天以后奇迹发生了,他可以和老外很流畅地对话了。

“我知道您的时间特别宝贵,如果没有超级高的价值,我是不会打扰您的。所以,我想给您当面介绍一下这套学习计划,您看是下周二上午方便,还是下午呢?”

这段标准话术的第一个部分是自我介绍,在我是谁的部分特意加了个人的身份背书,以此加强客户对的印象并快速建立信任;第二个部分是事由,即告诉客户我给你设计了一套属于你的学习计划;第三个部分是阐述价值,即对客户的好处,同时分享案例,并使用数据佐证。

电话邀约中,最常见的疑议是客户说没时间。话术应这样设计:

“李先生,其实您见不见我时间就在那,见不见我,您的时间都不够用。关键是价值,像您这样的成功人士怎么会随随便便浪费时间去见一个没有价值的人呢?请相信我,这次会面我一定让您物有所值!”

再比如:“懂了,这周没时间没事,那就咱订下一周吧?您看是下周三上午还是下午呢?”

除了没时间,还有的客户说:“我没兴趣。”话术应这样设计:

“sorry,是我的问题,我没有表达清楚,可是很奇怪呀,不知道为什么我一给您打电话我特别紧张,我从来不这样的,其他客户那边就没有事,就是在您这里。或许见不到您,我心里发慌吧。所以,李先生,咱们还是见面聊吧?”

两个策略核心包括价值策略和稀缺策略。

价值策略,即客户有没有兴趣和意愿接受你的邀约,关键在于价值。直白地说就是对客户有什么好处,以及价值体现在什么地方。

价值策略要学会利益驱动,简单直接地把给客户带去的价值表达出来,让客户快速感知和接受。比如卖健身卡的“多少天练出马甲线”,卖英语课的“多少天可以开口说话”等等。这也是整个话术设计的关键部分。

稀缺策略,强调价值具有时效性,并非人人都可以享有,属于稀缺资源,不可错过。比如邀约中利用活动促销等实际利益刺激客户时,要告诉客户,促销活动有时间或者数量限制,督促客户尽快做出决策。

三大原则有以下三个:

第一,结果导向原则。

邀约要拿到结果才算数。接受和拒绝都是结果。有些邀约不清不楚、不明不白,客户没有明确的答应,也没有明显的拒绝,这样的结果就是无效的。

第二,三不谈原则。

邀约电话里不谈公司、不谈产品、不谈价格,邀约就是邀约。在邀约时,总有些销售新人刹不住车,在电话里高谈阔论,最后忘了正事,导致邀约失败。

第三,三分钟原则。

根据大数据分析,一通有效的邀约电话时长在3到5分钟,短时间内就要抓住用户。如果内容过于冗长,客户失去耐心,就会产生超限效应。

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